Lobby X найчастіше асоціюють із військовим рекрутингом. Проте за цим напрямом стоїть значно ширша історія: компанія працює з miltech-виробниками, бізнесом, громадським сектором і державними органами. Як сервіс, що починався із сектору змін, став одним із ключових гравців на ринку військових вакансій? І чому напрям, який приніс найбільшу впізнаваність, досі не заробляє гроші?
Читайте также: OpenAI заявила про 10 млн користувачів AI-агентів Codex і ChatGPT Work
Журналістка Vector Олена Коваль поспілкувалася із засновником Lobby X Владиславом Грезєвим про 670 000 відгуків на військові вакансії, роботу без зовнішніх інвестицій та те, як компанія планує долучатися до вирішення кризи на ринку праці після війни.
Починали як ініціатива
До 2020-го року Lobby X працював переважно як громадська ініціатива з мінімальними доходами. Основний фокус був на співпраці з держорганами, ГО та незалежними медіа, тоді як платних клієнтів був мінімальний відсоток.
Як розповідає Владислав Грезєв, у той період у команді Lobby X лише чотири-п’ять осіб працювали фултайм, а він одночасно займався іншими проєктами: TEDxKyiv, організацією «Змінотворці», брав участь у вуличних акціях. Через це міг не з’являтися в офісі Lobby X тижнями. Тому той етап Владислав, каже, не може назвати повноцінним підприємництвом.
Переломним став 2020-й рік: Грезєв вирішив скоротити кількість проєктів, якими займався, і повністю зосередитися на розвитку Lobby X.
Зараз Lobby X — це 40 спеціалістів в команді, майже 2000 цивільних та близько 12 000 військових вакансій на рік.
Військовий рекрутинг не став бізнесом
За словами Владислава Грезєва, військовий рекрутинг від самого початку не розглядався як комерційний продукт. Запустили його у 2022-му.
«Напрям військового рекрутингу — неприбутковий, навпаки — ми вкладаємося для просування і залучення людей до війська. Зовнішнє фінансування покриває орієнтовно 70% його витрат. Нас підтримав Міжнародний фонд “Відродження” — у 2023-му році грант покрив половину потреб. Зараз підтримує Офіс ефективного регулювання BRDO», — каже Владислав.
Класичний рекрутинг залишається основним джерелом доходу — орієнтовно 80%. Водночас, каже, саме військовий рекрутинг зробив Lobby X впізнаванішим брендом.
Протягом року до платформи долучилися 479 підрозділів, для яких компанія опублікувала 12 121 вакансію. За цей час вони отримали 283 483 відгуки від 68 692 унікальних кандидатів, серед яких розподіл між цивільними та чинними військовослужбовцями був 50% на 50%.
На старті команда супроводжувала кандидатів майже до моменту потрапляння в підрозділ: проводила співбесіди, допомагала з відбором і будувала довіру з військовими частинами. Але у 2023-му від цієї моделі відмовилися: «Масштаб був такий, що ми не справлялися. Стало очевидно, що система працює. Зараз із кандидатом відразу працює військова частина. Ми отримуємо лише фідбек про те, що людина успішно пройшла на вакансію. Але ми завжди надаємо підтримку кандидатам: консультуємо, відповідаємо на запитання та допомагаємо вибрати посаду», — розповідає Грезєв.
Зокрема, Lobby X консультує ветеранів. З липня 2025-го року спеціалісти компанії провели карʼєрні консультації для 307 ветеранів. Здебільшого запит людини покриває три сесії, отже за рік це близько 1000 консультацій.
Компанія досі не залучала зовнішніх інвестицій. Пропозиції залучити капітал компанія отримувала ще до повномасштабного вторгнення. Проте до переговорів справа не дійшла — через репутацію людей, які це пропонували, каже Грезєв.
«Звичайно, якби були інвестиції, багато речей можна було б зробити швидше. Але зараз немає такої критичної необхідності. Ми все ще організація, яка добудовує себе. Лише торік нам вдалося фінально зібрати C-level, тому що частина функцій була на мені», — каже Владислав Грезєв.
За підсумками минулого року, приблизно половина всіх відгуків вже припадала на цивільні вакансії, інша — на військові. До останньої категорії компанія також зараховує військовослужбовців, які шукають переведення до інших підрозділів.
Miltech став головним клієнтом компанії
Повномасштабна війна змінила не лише саму Lobby X, а й ринок, із яким працює компанія. Найбільшим клієнтом класичного рекрутингу сьогодні Грезєв називає miltech Прим. ред. Військовий рекрутинг — це все, що стосується армії, особового складу чи загальних державних оборонних структур. Мілтек же цивільний напрям, сфокусований на розробці новітніх технологій (БПЛА, кібербезпека, роботизовані системи, аналіз даних) : «Українські miltech-виробники становлять 32% усіх замовників».
Читайте также: Українська Buntar Aerospace дозволила керувати безпілотниками із тилу
Якщо на початку повномасштабного вторгнення Lobby X співпрацювала приблизно з 50 оборонними компаніями, то зараз їх в рази більше.
«У 2022-му році ми починали працювати з компаніями, які існували ще з часів АТО. Зараз лише українських miltech-компаній близько 1500. Майже щотижня до нас звертається новий клієнт, про якого я навіть раніше не знав. І це я ще не кажу про іноземні компанії, які заходять в Україну».
Як рекрутингова агенція Lobby X за рік закрила 200+ вакансій для 50 унікальних клієнтів. Значну частку замовників також складають громадські організації (30%) та бізнес (28%). Рекрутинг для державного сектору й медіа — 6% і 4% відповідно. Державні органи користуються платформою безоплатно.
Попри порівняння з великими сайтами пошуку роботи, Грезєв не вважає їх прямими конкурентами.
«Я не сприймаю Work.ua та Robota.ua як конкурентів. За масштабами ми все ще не близько до них, але й не прагнемо цього. У нас абсолютно інша модель».
Великі роботодавці також розподілені між двома напрямами компанії. За словами Грезєва, понад 70 клієнтів постійно користуються рекрутинговими послугами Lobby X, а платформою щомісяця користуються понад 250 роботодавців.
Від сервісного бізнесу — до продукту
Серед планів компанії — наростити комерційну частину. Проте зменшувати кількість безкоштовних послуг Lobby X не планує. За словами Грезєва, сервісний бізнес значною мірою залежить від великих клієнтів. Саме тому компанія хоче посилити платформу.
«Зараз домінує сервісний бізнес, але зараз ми готуємо новий сайт із новою функціональністю. Хочемо посилити команду людьми, які зможуть змінити баланс дохідності. Водночас у нас хороша диверсифікація. Ми спокійно відмовляємося, якщо нас щось не влаштовує. Якось ми відмовилися від контракту на мільйони гривень, хоча вже мали хороші показники й могли зберегти ці доходи. У цьому випадку йшлося про неетичне ставлення до нас як до партнера», — пояснює Владислав.
Що буде з Lobby X після війни
За словами Грезєва, навіть якщо потреба у військовому рекрутингу значно зменшиться, Lobby X продовжить працювати в решті своїх напрямів:
«Якщо колись потреба у військовому рекрутингу суттєво зменшиться, це будуть хороші новини. Водночас військо залишиться, а разом із ним — потреба у фахівцях. Глобально на нас це ніяк не вплине. Лише означатиме зміну фокусу роботи воєнного департаменту. Але ми завжди знайдемо, що робити».
Натомість більшу роль може отримати ветеранський напрям, каже Владислав. Також компанія вже дивиться ширше на проблему ринку праці: «Ми вже цього року будемо пробувати драйвити власні проєкти, пов’язані з поверненням українців з-за кордону на роботу в Україну. Паралельно хочемо більш системно працювати над залученням іноземних фахівців, насамперед — висококваліфікованих інженерів, які готові працювати в Україні, зокрема в оборонній сфері».
У найближчий рік компанія планує й надалі розвивати оборонний напрям. Йдеться також і про створення майданчиків для взаємодії виробників, інженерів та військових.
«Зараз завершується чергова серія подій “Країна інженерів”. Окрім публічних заходів, проводимо закриті зустрічі для R&D-команд і майстерень при військових частинах. Ми маємо швидкий доступ до військ і можемо оперативно поширювати інформацію. Там верифіковані люди обмінюються досвідом, технічними викликами й власними розробками», — каже Владислав.
Паралельно Lobby X планує більше працювати з державним сектором: «Держслужба стратегічно важливий компонент спроможності держави. Але сьогодні навколо неї дуже багато проблем, наприклад, зарплати. Нещодавно мені телефонує заступник міністра й питає, чи можемо допомогти знайти спеціаліста з кібербезпеки на зарплату 25 000 грн. А сьогодні такий спеціаліст на ринку коштує $5000».
Читайте также: Google розробляє серверний чип для Gemini, який може бути до 10 разів ефективнішим
